Как челябинское предприятие сумело вытеснить зарубежных конкурентов

Один из наиболее ярких и показательных примеров – история успеха группы компаний LD ООО «ЧелябинскСпецГражданСтрой». Ещё в 2008 году предприятие, которое производит шаровые краны, сумело воспользоваться шансом, а в нынешнее непростое время только укрепило свои позиции. Наш собеседник – генеральный директор Дмитрий Левин.

Рост в три раза

Михаил Ильин, «АиФ–Челябинск»: Как получилось, что вы занялись именно этим направлением? Проанализировали рынок и поняли, что продукция будет наиболее востребованной?

Дмитрий Левин: Вы не поверите, но чуть ли не с 16 лет хотел заниматься именно трубопроводной арматурой, шаровыми кранами. Мой отец работал в Челябинских тепловых сетях, где применяют такие краны, так что я давно знаком с этой темой. У моего тестя было небольшое строительное предприятие, и вот однажды в 2002 году я пришёл к нему и предложил заняться арматурой. Привёл с собой несколько человек. Вот так всё и начиналось. С той поры многое изменилось – от прежнего направления осталась лишь небольшая строительная группа, которая выполняет уже сугубо наши заказы.

Тогда мне было всего 23 года, и, честно говоря, ничего я не анализировал. Знаете, многие хорошие вещи не удалось бы реализовать, если бы перед этим провести анализ. Я сам бы отказался от своей идеи, если бы знал, с какой конкуренцией предстоит столкнуться!

– Конкуренцией со стороны отечественных или зарубежных производителей?

– Зарубежных, конечно. В 90–е годы у нас уничтожили практически всё производство, кроме того, что было в структуре особо крупных монополистов. Сохранилось производство, которое имеет отношение к таким гигантам, как «Газпром», его крупным проектам. Но в ЖКХ, газовых, коммунальных сетях отечественные компании не выдержали конкуренции с зарубежными производителями. При этом качество российской продукции было не хуже, в чём–то даже лучше, но наши предприятия совершенно не умели продавать. А импорт пришёл с чёткой схемой сбыта. В результате зарубежная продукция заняла до 70% рынка арматуры.

– Вы решили перенять у конкурентов их же инструменты?

– Мы стали изучать систему сбыта, чтобы понять, как продавать с наибольшим эффектом. Сыграла роль и, так сказать, «спортивная злость», азарт. Помню, на одной из выставок, когда мы только начинали, подошёл к нам представитель одной из западных компаний, осмотрел продукцию и сказал: «Вы никогда не подниметесь». А меня, его слова только раззадорили: «Ах, так! – думаю. – Ну, мы ещё посмотрим!»

Очень нам помог 2008 год. Да, разразился кризис, с ноября не стало заказов. Но кризис мы встретили без кредитов и долгов. Мы смогли продавать нашу продукцию по прежней цене, вести агрессивную политику на рынке – и в результате в 2009 году объём продаж превысил в три раза уровень 2008 года. Мы заняли свою нишу, а потребители поверили в российскую продукцию – в то, что она может быть качественной, а по цене доступнее, чем импортная. Прежде в это никто не верил.

Импорт уже проиграл

– Получается, вы на собственном примере убедились в том, что кризис – это ещё и возможность для развития.

– Верно. На падающем рынке работать интереснее, чем на растущем. Сразу проявляются все слабые места конкурентов. Выигрывают те, у кого качественные технологии, хорошо налаженный сбыт.

У нас трудится в основном молодёжь. Сами готовим кадры, каждый год сотрудники проходят экзамен – все, от рабочих до начальников цехов. Главное – чтобы люди понимали и разделяли философию компании. И без разницы, какую должность ты занимаешь.

Работаем по всей России – у нас девять представительств и 80 дилеров. Охватили уже не только все регионы страны, но и Украину, Казахстан, Белоруссию, Армению, Туркменистан. Среди наших заказчиков такие крупнейшие компании, как «Газпром», РЖД. Для железной дороги мы – один из ключевых поставщиков арматуры.

– Можно ли сказать, что импортозамещение на вашем рынке уже произошло?

– Безусловно. Многие уже перешли на отечественную продукцию. Хотя есть и негативная сторона кризиса – нестабильность цен на металл, на некоторые комплектующие. Но в целом плюсов больше. Импортная продукция подорожала из–за курса валют в разы, тогда как мы не поднимали цен с 2005 года – чуть ли не единственные в стране, кто так долго удерживает цены. 100% комплектующих у нас – российского производства, и это тоже помогает не зависеть от скачков курса валют. На предприятии налажен полный цикл переработки сырья. Всё это позволяет нам чувствовать себя очень уверенно и продолжать вытеснять зарубежных производителей.

Кстати, на Западе импортозамещение действует уже давно. Например, в Финляндии, куда я ездил, чтобы ознакомиться с их опытом и предложить свою продукцию. Мне там прямо сказали: «Да, у вас дешевле, но покупать не будем, так как у нас есть своё». А в Эстонии вообще заявили, что ничего российского покупать не будут, причём это прозвучало ещё до всем известных событий.

– То есть свой рынок страны Запада закрыли для наших поставок уже давно, а сейчас потеряли российский?

– Да, причём едва ли не самый большой в мире рынок. Ведь у нас самая разветвлённая сеть трубопроводов, так что потребность в арматуре и шаровых кранах будет всегда.

В Китае давно не дешевле

– Со странами Запада понятно – они угодили в собственную ловушку санкций. А как быть с Китаем – не конкурент ли он вам?

– Когда–то был очень серьёзным конкурентом. Но там в последние годы значительно выросли зарплаты, так что подорожали и товары. Уже в 2012 году стало ясно, что в Китае производить товары не дешевле, чем в России. Поэтому китайских шаровых кранов на российском рынке практически нет – мы и другие предприятия сумели удержать цены и выдавили китайцев с рынка. Конечно, это произошло не сразу. Многие с подозрением относились к более низкой цене. Это как с хлебом, образно говоря. Если вы покупаете всё время булку за 25 рублей, а потом видите хлеб за 7 рублей, то думаете: «Что–то здесь не то! Не может хлеб столько стоить». Хотя 7 рублей, возможно, и есть его объективная цена. И если всё–таки купите однажды хлеб за 7 рублей и поймёте, что он такой же вкусный, то на булку за 25 рублей уже не посмотрите – ей остаётся только исчезнуть с прилавков.

Так что сейчас наши доступные цены – уже норма. А западные – нет. К тому же, кто будет покупать у страны, если не сегодня–завтра она, невзирая ни на какие договорённости, введёт санкции? Как–то я был на презентации одной французской фирмы. Очень они там расхваливали свою продукцию, а я не выдержал, встал и спросил: «Если завтра ваше правительство введёт санкции, вы прекратите обслуживать свою продукцию?» Мне ответили: «Да, прекратим». Ну и какие ещё могут быть вопросы при таком подходе?

– То есть потребители принимают во внимание не только ценовой фактор?

– Да, но свою роль должны сыграть не одни потребители, но и государство. Думаю, даже на законодательном уровне надо закрепить требование, что оборудование для энергетической инфраструктуры должно быть только отечественное. Речь ведь идёт о безопасности страны, поэтому нельзя допустить, чтобы мы зависели от поставок из стран, которые могут в любой момент ввести или ужесточить санкции.

Некоторые из западных производителей открывают у нас заводы, но это обычно просто ширма. Там нигде нет полного цикла производства. При этом не стесняются объяснить такой подход: «А зачем нам открывать полный цикл? Ведь тогда мы вам станем не нужны». Но, к счастью, изменения уже происходят – зарубежные фирмы теряют российский рынок арматуры. Главное – чтобы наши не расслабились и не зазнались, не стали бы поднимать цены. Те, кто гонится лишь за наживой, совершают большую ошибку – получают деньги, которые, по сути, просто бумага, но теряют свою нишу на рынке, то есть реальное производство.

– Для успешной деятельности одной лишь доступной цены недостаточно, нужны ещё и технологии.

– Разумеется. Ещё мой отец пробовал выпускать свои модели шаровых кранов. Потом я изучал разные конструкции. В 2007 году мне удалось войти в тройку лучших молодых изобретателей Челябинской области. Поэтапно мы шли к внедрению современных технологий, постепенно модернизировали производство.

Важны не только стабильная ценовая политика и современные технологии. Огромное значение имеет отношение к заказчику. У нас в каждом городе–миллионнике есть филиал со складом. Все договорные обязательства мы выполняем, иногда даже в ущерб себе. У нас сильная сервисная служба – производим шеф–монтаж, проводим выезды (есть специальное звено). Действует складская программа, которая предусматривает постоянный ассортимент, максимально быстрое обслуживание. Уровень услуг одинаковый в любой точке, где мы работаем. В Челябинске под каждую теплосеть мы держим весь необходимый ассортимент. Но главное – это, конечно, высокое качество продукции, надёжные гарантии. Без этого никакой кризис и санкции не позволили бы нашей компании занять нынешнее ведущее место на рынке.

Справка

В «ЧелябинскСпецГражданСтрое» работает около 800 человек. Они производят шаровые краны диаметром от 15 до 700 мм - для теплоэнергетики, газового хозяйства городов, нефтегазовой промышленности. Выпускают здесь серийную продукцию, а программное управление позволяет производить большие объёмы. Сборочное производство действует в автоматическом режиме.