Avon, Mary Kay, Amway, Гербалайф – все эти бренды представляют собой компании, работающие по принципу сетевого маркетинга. Их сотрудники занимаются сбытом товара и привлечением новых участников. Столкнувшись с ними впервые, обыватель почти наверняка услышит медовые речи о сказочных доходах и неизбежном успехе. «Добиться результата здесь может каждый!», – вот установка сетевиков. Звучит заманчиво. Заинтересовавшись таким предложением, человек идёт дальше по тропинке завлекательных капканов, попадаясь на новые, ещё более хитрые уловки. О том, как устроено общение в этой сфере, и можно ли на этом заработать, – в статье корреспондента «АиФ–Челябинск».
Узнать что–либо о подобных компаниях постороннему лицу сложно. Это закрытая система, все подробности знают только сами работники, на вопросы о сложностях и «подводных камнях» отвечают неохотно, говоря, «зарегистрируйтесь – и сами всё поймёте».
Чтобы изучить тёмные уголки сетевого бизнеса, пришлось рассмотреть его изнутри, на личном опыте. А разобраться в тонкостях помогли психолог Марат Газизов и экономист Павел Кабанов.
Этап первый: регистрация
Чтобы присоединиться к сотрудникам компании, нужно было зарегистрироваться на сайте. Но не самостоятельно, а через гугл–форму, которая отправляется к пригласившему вас сотруднику, и уже он впоследствии сообщает данные для входа в личный кабинет на сайте. Сделано это якобы из соображений помощи новичку. Однако на деле получается, что оставленная личная информация, как и доступ к личному кабинету, попадает в руки совершенно незнакомому человеку. Причём это не только адрес электронной почты и имя с фамилией, но и личный номер телефона, адрес, ссылки на аккаунты в соцсетях и даже паспортные данные. На вопрос, для чего эти данные нужны, мне ответили, что всё ради официальных выплат, которые непременно будут после проделанной работы, а затем вновь напомнили про «автомобили, путешествия и прочие привилегии».
Этап второй: расставляем сети
Мои задачи как новичка были просты: нужно было рекрутировать, то есть приглашать к сотрудничеству новых людей. Зарегистрировавший меня сотрудник компании стал гордо именоваться Наставником (именно так, с большой буквы). По его словам, я должна была создать «сеть естественных рекомендаций», которую мы и так всегда «строили, не задумываясь». Действительно, если мне нравился какой–товар, продукт или фильм, я рекомендовала его своим знакомым. Но здесь уже всё по–другому: в обычной жизни мы бы никогда не стали бы связываться со всеми, с кем только возможно, чтобы настоятельно убедить их купить какой–нибудь крем и вообще всерьёз заняться его продвижением, даже если бы нам он очень нравился. Поэтому моя деятельность была больше похожа не на рекомендацию, а на рекламу самой компании, а ещё больше – на обычный спам. За неделю работы ни один из тех, кого я приглашала, не откликнулся.
Что касается товара, то о нём заявляли как о самом лучшем среди прочих. Говорили, что он проходит все необходимые тесты и в жизни просто незаменим. Особенно это касалось коктейлей–завтраков – своего рода БАДов, наполненных «антиоксидантами, витаминами и минералами». Сотрудники компании уверяют, что обычный завтрак, каким бы он ни был, без их продукта просто не способен дать человеку необходимый запас полезных веществ. При этом ни слова о том, что любые витамины – это лекарства и принимать их нужно только по указанию врача. Как и о том, что нет исследований, доказывающих эффективность восполнения дефицита соответствующим витамином.
После длительной проверки состава некоторых других продуктов фирмы («расшифровывать» пришлось долго, потому что и на сайте, и на упаковке они написаны только на английском без дублированного перевода) оказалось, что полностью доверять компании–сетевику по качеству тоже нельзя.
Например, первый же рассмотренный мной обычный недорогой крем для рук содержал парабен (Propylparaben, methylparaben). Это вещество обеспечивает косметике длительный срок хранения, однако оно токсично, имеет накопительный эффект. Второй после парабенов используемый в косметике консервант – Imidazolidinyl Urea. Это вещество изучено недостаточно, однако полагают, что оно способствует проникновению питательных веществ в кожу, увлажняет её, при этом при высоких температурах выделяя крайне токсичный и более известный формальдегид. Эмульгатор Ceteareth–20, удерживающий воду и масла в размешанном состоянии, очень аллергичен и противопоказан людям с проблемной кожей. То же самое касается и многих других ингредиентов. Разумеется, все показатели должны быть добавлены в крем в допустимых пределах, и многое из перечисленного входит в состав почти всех современных косметических средств длительного хранения. Однако это точно не позволяет считать такую косметику самой качественной и натуральной.
«Чтобы технология MLM–продаж заработала, необходимо, чтобы компания продавала уникальный продукт, – поясняет Павел Кабанов, – Уникальный не в смысле свойств, а в том, что его нельзя купить другим способом. У нас десятки и сотни брендов косметики, но многие покупают продукцию компаний AVON, Mary Kay, Oriflame у представителей. Им нравится эта продукция и, что важно (!), она продается только через представителей.
Иногда уникальность воспринимается как необычное свойство, качество. Именно на этом делают акцент продавцы, не обладающие другими умениями для продаж. Например, продукция компании «Цептер» – это добротные, очень хорошо сделанные кухонные принадлежности (кастрюли, сковороды, приборы), но долгое время, да и сейчас, эта продукция позиционируется как особенная, обладающая необычными бактерицидными свойствами.
Есть и другая сторона медали. Приписывание уникальных свойств каким–либо товарам – это возможность продавать товар по более высоким ценам относительно сопоставимой продукции. Здесь опять же мы часто видим подмену понятий. В товарах, продающихся через магазины, мы часто сталкиваемся с тем, что платим за бренд, за какие–то надуманные уникальные свойства – но это никто не считает обманом. Мол, у потребителя всегда есть выбор: купить или не купить. В сетевом маркетинге ситуация аналогична: продавцы расхваливают свой товар, иногда сверх меры, часто не очень обоснованно, но это считают обманом технологии. Получается, что расхваливать товар глаза в глаза – это вранье и мошенничество, а через рекламу и прочие маркетинговые уловки – это рыночный инструмент? Конечно, не так. И то, и другое – одинаковые механизмы, и последнее слово всегда за покупателем. А с того, что продавцы сетевых компаний часто бывают навязчивы, так это их работа. В 2B2 секторе продавцы также регулярно звонят покупателям, напоминают о себе, предлагают скидки и акции».
Этап третий: обучение и общение
От «Наставника» я получила небольшие книги и ссылки на вебинары, которые учили находить подход к разным людям и убеждать их. Для этого же существует и банк ответов на всевозможные возражения: считается, что если человек понял, что вы ему предлагаете, то он обязательно согласится. А если не согласится – нужно просто лучше объяснить. Порочный логический круг. Больше всего, как мне показалось, сетевики не жалуют возражений, связанных с работой по найму. «Там много не заработать, и нужно много трудиться, при этом получая только активный доход – значит, нет финансовой свободы». Все «реальные истории успешных людей» на сайте и в корпоративном журнале делятся на до и после. До – тяжёлая работа по найму с унизительной зарплатой, после – деньги, счастье и вездесущий «успех». Варианта осуществить свои мечты вне компании–сетевика не предусмотрено. Сотрудники упорно противопоставляют свою «работу» труду по найму, хотя сравнивать их некорректно. Как правило, отношения с дистрибьюторами строятся по основе договора, который не является разновидностью трудового, а значит, не обеспечивает вознаграждение в виде заработной платы и социальные гарантии.
Однако, по мнению экономиста Павла Кабанова, работа в сетевой компании вполне сопоставима с любой другой: «Часто говорят, что на тренингах в сетевых компаниях обязательно звучат два вопроса: «Все ли могут стать успешными в сетевом бизнесе?» и «Все ли будут успешными в сетевом бизнесе?». Правильные ответы здесь «Да» и «Нет». И эта логика опять–таки не отличается от оценки любой другой работы.
В правильных сетевых компаниях есть интерес продавать свой товар больше и больше. И вопрос в том, сможете ли вы продавать лучше и больше других? Каждый на него ответит сам. Важно понимать, что часто работа в сетевых компаниях воспринимается как дополнительный заработок. И, пожалуй, это правильно. Ведь для того, чтобы этот вид заработка стал основным, вам может потребоваться, как минимум несколько месяцев (при этом вам надо быть вовлеченными на 100%). Опять–таки, здесь будет уместно сравнение с обычным бизнесом. Вы открываете магазин (кафе, прачечную, детский клуб…). Сколько вам потребуется времени, чтобы получить стабильный поток клиентов? Сколько затрат вы для этого приложите? Аналогичные вопросы можно задать себе при оценке перспектив заработка при помощи сетевого маркетинга».
В рамках обучения меня добавили в общий диалог для новичков в соцсети «ВКонтакте» с названием «УСПЕШНЫЙ СТАРТ» (именно так, заглавными буквами). Периодически там выкладывали ссылки на вебинары и «истории успеха», но 90% общения сводилось к тому, чтобы каждый новичок приветствовал добавляемых в диалог людей.
100% этого диалога – позитив, смайлики в виде денег и аплодисментов. Разумеется, не от чистосердечного дружелюбия – было бы странно так радоваться тому, что незнакомый тебе человек просто заполнил поля электронной анкеты. Таким образом искусственно создаются положительные эмоции, которые и притягивают к сетевикам людей, как на пастушью дудочку.
«Чаще всего на это "попадаются" женщины, – подтверждает психолог Марат Газизов, – поскольку эти позитивные эмоции в сообществе сетевиков привлекают их, им кажется, что там их понимают и помогают достичь своей мечты, а в семье наоборот – непонимание близких. Также эти же самые эмоции (нарочитый позитив) мешают критически оценить ситуацию, всё просчитать и взвесить, понять, что сказочного бизнеса с маленькими вложениями и большой отдачей без подвоха, не бывает. Поэтому мужчины реже попадают в сетевой маркетинг. Плюс ещё фактор необразованности населения в России, особенно в экономике и математике (исторически много лет в стране была плановая экономика, поэтому о рыночной до сих пор у многих нет адекватных представлений)».
Видимо, чтобы атаковать по всем фронтам, организатор диалога, дослужившаяся до звания «директора», настоятельно попросила добавить её в друзья и отчитываться по прочитанным книгам и просмотренным видео. После того, как однажды я не успела ей ответить в течение дня, она связалась с моими знакомыми, чтобы найти меня и получить свой ответ. Разумеется, из лучших побуждений.
Примечательна была реплика той самой «директорши» в ответ на то, что многие просто покидали диалог, устав от постоянно приходящих сообщений со смайликами. Она написала про то, какую важную информацию они теряют, что невозможно написать всем лично (видимо, поиск меня был исключением), и что всё это… от страха перед большими деньгами. Которые, как говорится, уже вот–вот.
В конце сообщения меня удивила фраза об испытательном сроке – по сути, это понятие трудового права, подразумевающее под собой дальнейший приём на работу или отказ от неё. В сетевом маркетинге такое бывает редко. Под «испытательным сроком» понимается то время (3 месяца), за которое новичку необходимо сделать заказ товара. Налицо подмена понятий, которая отнюдь не единственная. Все новички именуются бизнес–партнёрами, которые с продвижением становятся разного рода золотыми, бриллиантовыми директорами и президентами. И всё это не просто ради красного словца, это один из механизмов манипуляции – игра на нарциссических чувствах людей. Каждому же хочется почувствовать себя очень важной персоной. Поэтому же система практически незнакомых людей, скованных одной цепью взаимозависимых заработков, называется командой.
По сути же все эти люди в цепочке – не команда, и их «помощь» – просто способ заработать на вас свои деньги. Ведь чем больше людей вы пригласите, тем больше процентов получат и они сами. Получается, от работы новичка основная прибыль идёт вышестоящему в цепи. Поэтому «карьерная лестница» (а её изображают именно в виде лестницы) оказывается на деле сродни египетским пирамидам: строят рабы, наслаждаются фараоны.
Тем не менее, возможность заработать на такой схеме есть. Но далеко не сразу, после упорной работы и то лишь при условии, что вы окажетесь в достойной компании.
«Фактически вы покупаете мини–бизнес: товар, процессы, технологии, – объясняет экономист, – Эдакую мини–франшизу. Но только сама она на заработает, вам её надо раскрутить. Поэтому, важно понимать, что здесь и сразу модель не принесёт сногшибательных доходов. А вот через несколько лет упорной работы – вполне! Только важно понимать, куда вы идёте, и уметь отличать нормальную компанию, использующую принципы сетевого маркетинга в своей работе, от мошенников, которые хотят на вас заработать здесь и сразу».
Как отличить добросовестных сетевиков от аферистов
–Нормальная компания не будет требовать денег за «вход»;
–Нормальная компания не будет ставить условий пройти платные семинары, рассказывающие о принципах работы. Рекомендовать да, но не обязывать.
– Нормальная компания не будет заставлять покупать за свои деньги еще не проданную продукцию.
– Нормальная компания заинтересована в вашем развитии как продавца и расширении клиентской базы. Следовательно, она готова сделать вложения в виде тех же каталогов, рекламных материалов. И если даже они продаются, то это должны быть минимальные цены».
Главное - чтоб не мешали. Почему малый бизнес вынужден защищаться от государства 
Виктория Хесина: Свой конёк, или на фиг никому не надо? 
Тургояк или Турция?