Быть первым. Как развивается единственный в Челябинске гипермаркет Hoff

Крупные мебельные магазины обычно открывают в популярных торговых центрах с большим потоком посетителей. С челябинским гипермаркетом Hoff всё получилось иначе. Он начал работать в новом и почти пустом молле, где нельзя было рассчитывать на случайно заглянувших покупателей. Несмотря на это, первый день работы магазина неожиданно побил несколько рекордов сети. О том, как мебельная сеть Hoff «зашла» в Челябинск, и почему жители довольны этой новой точкой, рассказала региональный директор компании Анастасия Блонарь.

Внезапный успех

– Как прошло открытие гипермаркета в Челябинске?

Анастасия Блонарь: Он начал работу в марте 2022 года. Первые результаты превзошли даже самые смелые ожидания. Сразу после запуска мы получили очень большой трафик и высокие продажи. Возможно, одной из причин стала текущая ситуация: курс рубля резко падал, и люди старались «вложить» свои деньги в покупки. Но, конечно, дело не только в этом.

Такого большого выбора товаров для дома и мебели в одном месте в Челябинске до нас просто не было. IKEA в город так и не зашла. И те, кто хотел получить максимально широкий выбор мебели, ездили за 200 километров в Екатеринбург – в IKEA или к нам. Поэтому для жителей Челябинска наш гипермаркет – просто уникальная площадка.

Обычно сеть Hoff открывает новые точки в популярном торговом центре города. И первыми покупателями становятся те, кто пришёл в этот молл на шопинг. В случае с Челябинском всё было по-другому. Мы открылись в новом торговом центре, где кроме нас и «М.Видео» вообще никого не было. Были сомнения: придет ли на наше открытие в будний день много людей. Но когда на следующее утро мы открыли двери для покупателей – они уже нас ждали. Что особенно порадовало – это были не случайные люди, которые пришли в популярный торговый центр и из любопытства заглянули в наш магазин. Они шли именно к нам.

В день открытия мы сделали выручку, которую вообще не планировали. Это рекорд всей сети для открытия нового магазина в рабочий будний день. За все последние месяцы открытие в Челябинске – одно из самых приятных для нас событий.

– Используются ли в челябинском магазине новые технологии продаж, которые сеть Hoff внедряет в своих передовых точках?

– Да. Площадь челябинского гипермаркета – 6500 квадратных метров, для нас это довольно большой магазин. Здесь широкий ассортимент, но выбор покупателя не ограничивается только тем, что представлено в торговом зале. С помощью планшетов продавца можно видеть товары, которые находятся в магазине, на наших складах и маркетплейсе Hoff.

Подобная технология уже применяется в наших передовых торговых точках. Она совмещает плюсы онлайн и офлайн-шопинга. Человек может «вживую» увидеть понравившуюся мебель, оценить ее размеры, потрогать материалы, посидеть или полежать на ней. А потом найти с помощью планшета похожие модели, но другого цвета или размера.

– Можете ли выделить какие-то особенности магазина в Челябинске?

– Он ориентирован не только на весь город, но и на часть области. В нашу зону доставки входят все населенные пункты в радиусе 150 км от областного центра, в том числе город Миасс.

Жители ещё одного крупного города области – Магнитогорска – тоже могут заказать нашу мебель и товары для дома из челябинского интернет-магазина. При этом они платят лишь за доставку по своему городу. То есть для клиента из Магнитогорска доставка обходится не дороже, чем для покупателей в Челябинске. В частности, товары для дома привезут по указанному в Магнитогорске адресу за 99 рублей, корпусную мебель – за 599 рублей, диваны и кресла – за 799 рублей, а кухню – за 1099 рублей.

В этом гипермаркете хороший спрос на кухни, диваны, кровати. Помимо мебели охотно покупают посуду, текстиль, бытовую химию. Важное преимущество челябинского магазина – все товары можно приобрести «в одном месте», не тратя время на поездки по разным торговым центрам.

Покупатель может приобрести в наших магазинах все необходимое, в том числе бытовую технику для кухонь и даже лежанки для кошек. Ценовой диапазон широкий – от самых доступных и до премиум-вариантов. Например, стоимость кухни начинается от 7000 рублей.

Сотрудничество с застройщиками

– Возникли какие-либо сложности при работе в Челябинске?

– В целом всё идёт намного лучше, чем мы планировали. Главная проблема сейчас в том, что Челябинск попал в тройку лидеров среди российских городов по росту цен на жилье. А для нас повышение стоимости квартир и следующий за ним спад спроса на недвижимость – негативный фактор.

Примерно 70% от общего объема мебели покупают, чтобы обставить новую квартиру. Поэтому мы зависимы от застройщиков, цен на жильё и количества сделок на рынке недвижимости. Для нас было удивительным, что наша выручка продолжила расти, когда квадратный метр в Челябинске начал дорожать и продажи квартир сократились. Но тенденция уменьшения спроса на жилье нас настораживает.

– Сотрудничаете ли вы с местными застройщиками?

– Один из видов продвижения нашей компании – совместные акции с застройщиками. Эта практика применяется и в Челябинске. Вариантов такого взаимодействия несколько. Например, наши партнёры вручают своим покупателям вместе с ключами от квартиры подарочную карту Hoff. Её номинал может быть разным, в зависимости от стоимости жилья. Иногда людям выдают подарочную карту на этапе котлована. И многие будущие новосёлы покупают мебель и товары для дома ещё до переезда.

Для застройщика подарочные карты тоже выгодны. Это важный аргумент, с помощью которого можно «склонить» покупателя на свою сторону. Предложения о таком сотрудничестве нередко поступают к нам от самих застройщиков.

Второй вариант работы с застройщиками – вручение новоселу сертификата для получения скидки в нашем гипермаркете.

Третий способ – оборудование квартир-шоурумов. Мы полностью обставляем квартиру, которую показывают клиентам в офисе продаж, мебелью, предметами декора, шторами, посудой, текстильной продукцией. Так покупателям проще определиться с дизайном и подбором мебели. Когда им нравится все увиденное – они идут за покупками для собственной квартиры к нам.  

– Остаются ли трафик и спрос в челябинском гипермаркете такими же высоким, как в первый месяц?

– В следующие дни после открытия мы видели в магазине очень многих покупателей, посетивших нас в первый день. Люди приводили своих знакомых и совершали новые покупки сами. Увидев ажиотаж на открытии, они думали, что на всех желающих просто не хватит товара. Гипермаркет и сейчас очень популярен. При этом торговый центр, в котором он находится, до сих пор заполнен арендаторами не более чем на 10%.

Челябинский гипермаркет закончил март с большим перевыполнением плана – на 70%. Апрель тоже прошел очень удачно. Как правило, после запуска точки в новом городе первые 4-5 недель наблюдается некий ажиотаж, а потом он стихает. В Челябинске повышенный спрос продолжался гораздо дольше, да и результаты были намного выше, чем у других новых магазинов.

Интернет-торговля в этом городе также показывает хорошие цифры. Онлайн-продажи здесь составляют 30-35% от общего объема выручки магазина.

Радуют не только результаты продаж. Мы постоянно собираем обратную связь от своих покупателей и еженедельно оцениваем, насколько им нравится наш сервис. Показатель удовлетворенности клиентов в Челябинске у нас выше, чем в среднем по сети. Недавно он составил 92%. Будем рады вас видеть в нашем магазине.