В преддверии ноябрьских распродаж магазины и маркетплейсы привлекают покупателей большими скидками, подарками и ограниченными предложениями. Но за привлекательными ценниками иногда скрываются маркетинговые приёмы, которые заставляют человека торопиться и приобретать то, что он изначально не планировал.
Chel.aif.ru узнал у продавца, покупателя и специалиста по PR, можно ли безоговорочно верить информации о распродаже товаров, как не влипнуть с покупкой дешёвого, но ненужного, и как закупиться выгодно.
Скидка в 70%, которой на самом деле может не быть
Какие уловки используют продавцы, почему они работают и как отличить реальную выгоду от искусственно созданной, chel.aif.ru рассказал PR-специалист Сергей Иванов, имеющий многолетний опыт работы в продажах. Один из наиболее распространённых приёмов связан с демонстрацией большой разницы между первоначальной и акционной стоимостью товара.
«Представьте, что вы видите товар за 6000 рублей, рядом перечёркнута цена 14 000 рублей. Кажется, что прямо сейчас можно сэкономить целых 8000 рублей. Однако что, если товар никогда не продавался за 14 000 рублей?» — рассуждает эксперт.
Подобный механизм описан в одном из исследований. Один из опрошенных продавцов российских маркетплейсов рассказал, что в карточке товара может указываться изначально завышенная стоимость, после чего на неё устанавливается внушительная скидка.
В приведённом им примере реальная стоимость продажи товара составляла около 6000 рублей, но на витрине покупатель видел первоначальную цену 14 000 рублей и скидку в 60–70%. Фактически товар продавался по обычной стоимости, однако предложение выглядело значительно привлекательнее.
«Когда человек видит большую скидку, он начинает воспринимать разницу между двумя ценами как уже полученную выгоду. Хотя на самом деле нужно оценивать, сколько товар стоит у других продавцов и сколько он стоил раньше», — объясняет Сергей Иванов.
По словам специалиста, далеко не все покупатели проводят такой анализ.
«Я иногда сам так делаю: захожу, вижу интересный товар, цена кажется нормальной, и всё. Но если посмотреть несколько ресурсов, можно найти аналогичный товар гораздо дешевле, возможно, даже без акции», — признаётся Иванов.
При этом эксперт подчёркивает, что настоящие скидки существуют. Нельзя считать обманом каждое предложение с перечёркнутой ценой.
Когда скидка возвращает цену к прежней стоимости
Уловка с повышением цены перед распродажей встречается не только в рассказах продавцов. Историю изменения стоимости конкретных товаров фиксируют сервисы мониторинга. Специалист по PR нашёл исследования, проводимые маркетплейсами до, во время и после распродажи 11.11 в 2025 году. По их результатам, у 6–10% товаров цену перед акцией сначала повышали, а затем снижали до обычного уровня или выше. Причём у более, чем трети отслеженных товаров цена в основные дни акции не была ниже обычной.
«Я бы советовал смотреть не на размер нарисованной скидки, а на историю цены. Если вещь месяц стоила пять тысяч рублей, перед распродажей стала стоить восемь, а потом снова пять, экономии в этом нет», — поясняет Сергей Иванов.
Как создают ощущение дефицита
Ещё один распространённый механизм связан с ограничениями. Покупателю сообщают, что специальная цена действует только до пятницы, количество товара заканчивается или скидка доступна лишь в течение нескольких часов.
«Если человеку товар действительно нужен, он хочет приобрести его получше и подешевле. Когда ему говорят, что предложение скоро закончится, он начинает торопиться, потому что не хочет упустить возможность сэкономить», — объясняет Сергей Иванов.
Однако ограничение не всегда оказывается реальным. Роскачество обращало внимание на маркетинговые приёмы, при которых покупателю сообщают, что на складе осталось всего несколько единиц товара, хотя проверить действительные остатки он не может. Дополнительное давление создают таймеры обратного отсчёта. Они формируют ощущение, что решение необходимо принять немедленно. Но если после завершения таймера стоимость не меняется, а предложение продолжает действовать, возникает закономерный вопрос: насколько реальным было ограничение? Главная задача покупателя в такой ситуации — не позволять продавцу определять скорость принятия решения.
«Этот товар сейчас смотрят 17 человек»
Другой способ воздействия связан с демонстрацией активности остальных покупателей. На странице может появляться сообщение, что определённый товар сейчас просматривают несколько десятков человек, его недавно приобрели или добавили в корзину.
«Человек видит, что товар пользуется спросом, и воспринимает это как дополнительный аргумент в пользу покупки. Но здесь важно понимать: даже если вещь действительно популярна, это совершенно не означает, что она необходима конкретно вам», — отмечает Сергей Иванов.
При этом реальные данные о спросе являются обычной информацией для покупателя. Манипуляция начинается тогда, когда цифры используются для создания ложного впечатления.
Рекламные сообщения под видом банковских уведомлений
Некоторые способы привлечения покупателей вообще не похожи на традиционную рекламу. Например, в Сети описывался необычный приём: пользователь получает уведомление, визуально напоминающее сообщение о поступлении денег на банковскую карту. На экране появляется информация о крупном зачислении. Но при переходе по уведомлению оказывается, что речь идёт не о настоящих деньгах, а о бонусах или условных единицах программы лояльности магазина.
«Если человеку показать обычное предложение о скидке, он может просто проигнорировать его. Но когда сообщение выглядит неожиданным и вызывает сильную эмоцию, вероятность того, что он обратит на него внимание, становится выше», — объясняет специалист.
Однако внимание к рекламе ещё не означает выгоду от предложения. Покупателю необходимо выяснить, какую реальную ценность имеют начисленные бонусы и на каких условиях их можно использовать.
Подарок, за который приходится платить
Ещё один способ увеличить сумму покупки связан с дополнительными предложениями. Например, человек собирается приобрести товар за 3900 рублей. Однако магазин сообщает, что при заказе от 5000 рублей покупатель получит подарок или бесплатную доставку. В результате ради дополнительной выгоды человек добавляет в корзину товары, которые изначально ему не требовались. «Если подарок полезный и сочетается с покупкой, это вполне хорошее предложение. Но когда человек начинает покупать ненужное исключительно ради подарка, экономия становится сомнительной», — отмечает Иванов.
В интернете встречаются и менее очевидные механизмы. Например, при оформлении заказа покупателю могут предлагаться дополнительные платные услуги: страховка, расширенная гарантия или подарочная упаковка.
В отдельных случаях такие опции могут быть заранее отмечены, а покупатель замечает их только при проверке окончательной стоимости заказа. Эксперты Роскачества также относят подобные способы оформления покупки к числу манипулятивных приёмов, если дополнительные услуги навязываются без осознанного выбора пользователя.
Подписка за один рубль и призовое колесо
Ещё один способ вовлечения — виртуальные колёса с призами, конверты с «секретной скидкой» и другие розыгрыши. Покупатель рассчитывает получить ценный подарок, но условия часто предусматривают только небольшой бонус, а для участия требуется оставить контакты или подписаться на рассылку. Здесь важно проверять не обещанную выгоду, а конкретные условия: стоимость после пробного периода, правила отмены, ценность бонусов и необходимость дополнительных покупок.
Продавцы предлагают не товар, а новую жизнь
Однако наиболее интересные методы воздействия зачастую вообще не связаны со скидками. Они строятся на формировании представления о том, каким станет человек после приобретения определённого продукта. Реклама предлагает не просто вещь, а ощущение успеха, привлекательности, хорошего самочувствия или контроля над собственной жизнью. Например, человеку, испытывающему проблемы со сном, могут предложить устройство для отслеживания сна и уровня стресса. Реклама способна создать впечатление, будто приобретение устройства позволит решить проблему. Однако сам прибор только собирает определённые данные. Причины нарушений сна могут быть совершенно другими.
Аналогичный механизм можно встретить при продвижении косметических средств, продуктов для похудения или спортивных добавок.
«Когда у меня была потребность похудеть, я сам обращал внимание на рекламу различных средств для похудения. Или человек хочет набрать мышечную массу, а ему показывают средство с обещанием быстрого результата. Хотя за этим обещанием может стоять совершенно обычный продукт», — рассказывает Иванов.
По мнению специалиста, реклама нередко связывает товар с желаемым будущим, заставляя человека воспринимать покупку как шаг к достижению цели. Именно поэтому важно отделять реальные возможности продукта от образа, созданного вокруг него.
Где заканчивается маркетинг и начинается манипуляция
Скидки, специальные предложения, ограниченные акции и подарки сами по себе являются обычными инструментами продаж. Их применение не означает, что продавец обязательно пытается обмануть покупателя. Принципиальная разница заключается в достоверности информации. Если скидка реальная, ограничения соответствуют действительности, а свойства товара описаны честно, человек может самостоятельно оценить предложение. Другая ситуация возникает, когда используются искусственно завышенные цены, вымышленные ограничения или необоснованные обещания гарантированного результата.
«Я считаю, что манипуляция начинается тогда, когда человеку искусственно сужают поле зрения. Ему показывают одну проблему и предлагают конкретный товар как гарантированное решение. Хотя на самом деле причин у этой проблемы может быть гораздо больше», — считает Иванов.
«Продать несезонные товары»
Андрей В. считает себя одним из лучших продавцов-консультантов магазина бытовой техники. На условиях анонимности он рассказал chel.aif.ru, как он и коллеги используют дни распродаж для резкого подъёма количества проданного.
«Сметается с прилавков всё, вообще всё, — откровенничает продавец. — Ещё когда я начинал работать в этой сфере, нам на обучении говорили, мол, хочешь продать ёлку в мае — жди распродажи. Мы выставляем товар реально со скидками. Например, кому нужны вентиляторы в ноябре? А краска для придания цвета яичной скорлупе перед Пасхой в октябре? А куклы из не популярных уже мультфильмов? Но всё это улетит на распродаже».
По словам Андрея, покупатели обожают яркие вывески и ценники жёлтого цвета. Можешь перечёркивать любую изначальную цену. Напиши, что кукла стоила 75 тысяч рублей, а сейчас отдаётся за 5, — и никто не переспросит и не перепроверит.
«Ещё из плюсов распродажи назову то, что народ счастлив схватить какую-то вещь и умчаться, — рассуждает продавец. — То есть нет вот этого мучительного уточнения, какая гарантия, как чинить, куда ставить, модно ли, резонно ли дарить пожилому человеку...»
Продавец-консультант признаётся: он настолько разочарован предложениями о распродаже, что в ноябре вообще ни в каком магазине не берёт товары со скидками. «Не так, так сяк, но есть какой-то подвох», — уверен он.
«Ваши глаза и мозги всегда с вами»
Челябинка с ником «Елена Прекрасная» рассказала chel.aif.ru, как она пользуется объявленными магазинами и маркетплейсами распродажами. Женщина уверена: сэкономить можно, но важно следить за тем, что берёшь.
«Три года назад я планировала перелёт в Стамбул, — рассказывает Елена. — Прямой из Баландино стоил порядка 25 тысяч рублей. Для меня это дорого. Я запаслась терпением и стала ждать распродажу 11.11, объявленную многими авиакомпаниями. И вот удача: нашла вылет из Москвы в Стамбул за 4 тысячи рублей. Тотчас купила и задумалась, не выйдет ли перелёт в столицу слишком дорогим? Лоукостер выдал цену — 1499. Вот так пусть в Стамбул обошёлся мне в 5,5 тысячи вместо 25. Однако назад я такого щердого предложения не нашла. Пришлось вернуться в Кольцово, было подешевле, чем в Баландино».
Елена выдаёт лайф-хак, как мониторит цены на товары в ожидании распродажи. На маркетплейсах она кладёт в корзину товар и на листке бумаги пишет цифрами цену. Наступает утро распродажи — и сравнивает до и после. Если выгода есть, делает заказ, если продавец сначала поднял цену, а потом типа сделал скидку, удаляет из корзины.
Как не попасться на уловки продавцов
PR-специалист Иванов рекомендует придерживаться нескольких простых правил.
Сравнивайте цены. Перед оформлением заказа стоит проверить стоимость аналогичного товара на нескольких площадках. По возможности полезно изучить историю изменения цены.
Проверяйте итоговую сумму. Подарки, бесплатная доставка и дополнительные услуги могут привести к незапланированным расходам.
Не позволяйте таймеру принимать решение за вас. Если товар действительно нужен, сначала убедитесь, что предложение выгодное.
Оценивайте реальные свойства продукта. Важно понимать, что именно способен сделать товар, а какие результаты существуют только в рекламных обещаниях.
Давайте себе время подумать. Особенно когда покупка вызывает сильные эмоции.
«Когда очень хочется что-то купить прямо сейчас, лучше переспать с этой мыслью. Утром проснуться и спросить себя: а так ли мне нужна эта вещь? Иногда на следующий день понимаешь, что совершенно спокойно можешь без неё обойтись», — советует Сергей Иванов.
В конечном счёте настоящая выгода определяется не размером скидки на ценнике, а реальной стоимостью и необходимостью товара.
Ведь даже скидка в 70% не позволяет сэкономить деньги, если человек потратил их на вещь, которая ему изначально не требовалась.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
