Интернет предлагает множество идей и ресурсов для продвижения бизнеса. Тенденция перехода классического бизнеса в Сеть постоянно набирает обороты. Это происходит по многим причинам, таким как изменение подхода к продвижению бренда, появление возможности налаживать бизнес-связи напрямую, минуя дилеров и посредников, увеличение месячного оборота и плана продаж.
Сегодня мы поговорим об интересных трендах, для многих очевидных, но при этом заслуживающих особого внимания.
Маркетолог Олег Камкин, представляющий компанию ООО «Элементум», занимается оптимизацией каналов продаж по сбыту готовой продукции. Его фирма является производителем холодильного оборудования промышленного назначения.
«Наша команда постоянно ведет борьбу за качество, мы гордимся, что производим продукцию в сегодняшних, порой сложных условиях рынка, где царит дешевая китайская промышленная техника и комплектующие и, поверьте, очень высокого качества», - отмечает он.
По словам Олега, в этом сегменте бизнеса устоялись оптовые продажи по личным связям проверенным игрокам рынка, так как сама по себе отрасль имеет уклад из уже известных компаний, которые годами торгуют и не нуждаются в рекламе.
«Изначально компания выходила на рынок и представляла себя на различных тематических форумах и выставках наравне с организациями, занимающимся смежными производством или таким же, как у них. Этот подход не позволял сменить окружение и выделить наши уникальные стороны и преимущества, - говорит специалист. - Требовалось искать новые пути расширения клиентской базы. Решено было отказаться от старых методов работы и перенести отдел продаж в интернет. Выбор оказался перспективным, о чем сегодня говорит опыт компании и ее конкурентов. Первым делом мы начали искать порталы, каталоги, доски размещения предложений и каталога продукции. Параллельно запустили рекламную компанию по позиционированию нашей торговой марки. То есть, по сути, произвели комплекс мер, знакомых всем, кто хоть раз пытался продать что-то в интернете.
Но не все прошло гладко. В какой-то момент мы стали систематизировать новые для нас проблемы, которые проявлялись в том, что многие ресурсы были совершенно непригодны для нашего бизнеса. Те же Avito и сайт «Из рук в руки» не давали нам возможности торговать мелким оптом. Стали поступать звонки от людей, которые хотели приобрести сплит-системы или, скажем, один напольный кондиционер. Менеджеры отвлекались на множество нецелевых звонков: вся наша техника представлена как промышленная, но люди с другими запросами, увидев что-то похожее на слово «кондиционер», тоже обращались к нам. На многочисленных досках и форумах наше предложение всегда где-то терялось, уже на следующий день оно оказывалось погребенным под аналогичными объявлениями конкурентов. Да и, что греха таить, мы все знаем – количество переходов у таких вот сайтов очень мало!
Вот краткий обзор других трудностей, с которыми мы столкнулись на подобных каналах рекламы, например, информативность и качество восприятия информации о нашей продукции:
- При заполнении профиля мы не могли вносить большое количество товарных позиций по разным причинам, одна из которых – лимит на количество размещаемых предложений в день. Представьте собственные прайс-листы, экспортированные из базы данных или 1С. К счастью, у нас не так много позиций.
- Описание товара приходилось сокращать. Мы вносили только базовые и технические характеристики продукции, но для многих позиций желательно давать также информацию по монтажу.
- Встречались проблемы с добавлением качественных фото или обработкой этих фото самими сайтами, что хоть и не так критично для промышленной техники, но все же влияет на вид нашего каталога и делает его не совсем аккуратным.
- Почти на всех ресурсах нужно платить за продвижение объявлений, что, в принципе, нормальная практика для таких сервисов, но вот комиссия за так называемые «безопасные сделки» иногда сильно раздражает.
Завершая мысль по этим нюансам, можно выделить следующее: для организаций возможность грамотно рассказать о себе в интернете не так уж доступна, как может показаться! Специальных условий продажи товара оптом в рунете не наблюдается, в основном сайты похожей направленности – западные.
Но когда начинаешь объяснять это на совещаниях с нашей командой «продажников», которая трудится «в полях», часто слышишь: «А что же тендеры?». Слово, затертое до дыр, но для нас этот вариант неприемлем. Во-первых, мы небольшая организация, во-вторых – мое личное мнение, вы можете с ним не согласиться – там действительно все схвачено. В-третьих, для этого нужен отдельный специалист по подготовке документации. Плюс есть закон N 223-ФЗ, а еще закон N 44-ФЗ, так что эти тендерные отношения не для всех.
Мы провели работу по анализу таких порталов, как Пульс цен, Tiu.ru. Понравился сайт В2B-центра, но наше руководство принципиально не рассматривает торги. Поэтому наш выбор пал на, как я понял, еще молодой проект Biztogo.com.
Как обычно, прошли регистрацию, создали страницу организации. Решили сразу произвести авторизационный платеж, чтобы не терять время: во-первых, это позволило нам стать верифицированным пользователями, во-вторых, мы получили доступ к полной базе данных по контрагентам. И тут я хотел бы обратить внимание на то, что мы разместились как, прежде всего, производитель и продаем как поставщик, что целиком и полностью нас устраивает.
Портал не является дилером, посредником или маркетплейсом и позиционирует себя как виртуальное место встречи покупателя и продавца.
Мы разместили каталог свой продукции из Excel по модельному ряду: все позиции с указанием базовых и технических характеристик. На сайте предусмотрен фильтр, а это значит, что наш клиент найдет именно то, что искал.
Для работы нам хватило бы базового пакета, но платные сервисы на сайте стоят очень дешево, поэтому купили тариф Премиум, а еще VIP-продвижение объявлений для нескольких позиций нашего каталога и пошли смотреть, что уже есть в базе портала. Там оказались знакомые лица, один наш конкурент и просто мелкие торговцы по продаже подобной техники, уже побывавшей в употреблении. Собственно, это все, что нужно для успешной работы. Ничего сложного нет, и это хорошо: мы просто расширили свою базу, не вдаваясь в подробности по веб-рекламе, а когда нами кто-то интересуется, приходят извещения и еще сообщения от автопоиска, очень удобно.
Пока пользуемся этим сервисом, но решили регулярно тестировать новые: оказывается, технологии могут здорово помочь в организации рабочего процесса.
В заключении хочется пожелать бизнесу, особенно малым предпринимателям, которые только стартуют, и тем, кто уже с опытом, сделать онлайн-направление приоритетным в работе над увеличением оборотов своей компании».
Справка:
Компания «Элементум» производит холодильное оборудование коммерческого и промышленного назначения.В состав компании входят:
- производственный комплекс в г. Псков, включающий в себя отдел проектирования, несколько производственных и сборочных цехов, порошковую покрасочную линию и испытательную лабораторию;
- отдел маркетинга, отдел продаж, отдел логистики и бухгалтерии в Санкт-Петербурге и в Москве;
- учебные центры для сотрудников;
- сервисные службы во всех регионах РФ.
Площадь производственного комплекса компании - более 11 000 кв. м., штат – более 250 сотрудников.
На правах рекламы
Челябинск - столица российского садоводства! 
Возвращение известного автобренда 
«Врачи отличные, нет сервиса!» Экс-маркетолог Газпрома о брендах в медицине 
Превышение в 20 раз. Общественники проверили арбузы и дыни на нитраты 
Банковские карты – вчерашний день? Покупки можно будет оплачивать пальцем